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CRM — Gestión de Ventas y Pipeline (ES-AR)

CRM — Gestión de Ventas y Pipeline

CRM — Gestión de Ventas y Pipeline — Cómo Quaza organiza el embudo de ventas, desde el lead hasta el contrato firmado

Esta guía explica desde cero el módulo CRM — para quien necesita entender cómo Leads se convierten en clientes con contrato dentro de Quaza.

En esta wiki:
Pantalla "Oportunidad" — centro del CRM

Visión general — la cadena del CRM

El CRM (Customer Relationship Management) de Quaza es donde el ISP organiza su pipeline de ventas: desde el primer contacto del lead hasta convertirse en cliente con contrato firmado.

┌─────────────┐ ┌──────────────┐ ┌──────────────┐ ┌─────────────┐ │ LEAD │──▶│ OPORTUNIDAD │──▶│ PRESUPUESTO │──▶│ CLIENTE │ │ (Cliente) │ │ (Funnel + │ │ (ítems con │ │ + CONTRATO │ │ tipoLead=1 │ │ Etapa) │ │ servicios) │ │ tipoLead=0 │ └─────────────┘ └──────────────┘ └──────────────┘ └─────────────┘ │ │ │ │ ▼ ▼ ▼ ▼ Forma de Contactos + Items de Comisión del contacto Anotaciones servicio vendedor

Cada paso es auditado (trait History) y conectado: la oportunidad obliga un Funnel y una Etapa; el presupuesto referencia ContratoServicio; la conversión cambia tipoLead en la tabla Cliente.

Glosario — conceptos clave

Término Significa
Lead Cliente potencial con tipoLead=1 — visible solo en la página "CRM › Cliente". Aún no es cliente real.
Oportunidad Posible venta vinculada a un Lead/Cliente. Tiene Funnel, Etapa, Responsable, Qualificación (1-5), Forma de contacto inicial.
Funnel Pipeline configurable (ej. "Ventas Residencial"). Contiene varias Etapas ordenadas.
Etapa Estado de la oportunidad dentro del funnel (ej. Prospección → Calificación → Propuesta → Cierre).
Campaña Origen de la oportunidad (ej. "Google Ads junio") — sirve para análisis de ROI.
Presupuesto Propuesta formal con ítems (plan + SVA + telefonía). Vinculado a una oportunidad.
Forma de Contacto Modelo CRUD (descripción libre) — diferente del enum FunilContato fijo (pessoalmente, email, teléfono, sitio, WhatsApp, redes sociales).
Vendedor (Perfil) Tipo de vendedor con flag "Pago al día". Define qué servicios genera comisión.
Comisión % por servicio vendido. Configurable por período (sin solapamiento) por perfil.
Anotación / Contacto Timeline de la oportunidad: anotaciones libres (texto) y contactos rastreados (con duración).

Pantallas y sus propósitos

Pantalla Para qué sirve
Funnel CRUD de funnels de venta. Cada funnel tiene N etapas (ordenables).
Oportunidad Centro del CRM. Crea/edita oportunidades con cliente, funnel, etapa, qualificación, responsable.
Oportunidades (calendario) Vista calendario filtrada por funnel/período. Útil para gerente.
Campaña Catálogo de campañas de marketing — vincular a oportunidades.
Forma de Contacto Catálogo customizable (más allá del enum fijo).
Lembrete Alertas/recordatorios futuros para una oportunidad.
Tarea CRM Tareas con situaciones específicas (Pendente, Andamento, Concluído, Cancelado).
Presupuesto Propuesta con ítems vinculados a ContratoServicio (Internet/SVA/Telefonía).
Convertir Wizard: oportunidad → cliente real → contrato (cambia tipoLead).
CRM › Cliente Listado solo de Leads (tipoLead=1).
Vendedor Perfil Tipos de vendedor (con flag "pago en día").
Vendedor Comisión % comisión por período (validado contra solapamiento).

Flujo: Lead → Oportunidad → Presupuesto → Cliente

1 Crear Lead — Cliente con tipoLead=1 entra en "CRM › Cliente".

2 Abrir Oportunidad — Selecciona Lead, asigna Funnel + Etapa, define Forma de contacto inicial, Campaña, Responsable, Qualificación 1-5.

3 Rastrear Contactos — Cada llamada/email registrado como OportunidadeContato con fecha, duración y forma. Sistema computa quantidadeContato y tempoContato automáticamente.

4 Crear Presupuesto — Vinculado a la oportunidad, con ítems referenciando ContratoServicio específicos.

5 Convertir — Botón "Convertir para contrato" abre wizard:

  • Confirma datos del Cliente
  • Cambia tipoLead=0 (deja de ser Lead)
  • Abre popup para crear Contrato vinculado al PresupuestoItem

6 Cerrar Oportunidad — situacao = CONCLUIDO. A partir de ahí no se puede deshacer (botón "Convertir" desaparece).

Integraciones con otros módulos

  • Cliente: Lead vive en la misma tabla Cliente con flag tipoLead. Convertir = cambiar el flag.
  • Contrato / ContratoServicio: PresupuestoItem referencia ContratoServicio. Convertir abre creación de Contrato.
  • Mapa (ReservaPorta): Al borrar Oportunidad, libera reservas de puerta (vinculadas vía idOportunidade).
  • Comisión: VendedorComissao + VendedorPerfilItem definen % por servicio y período.
  • Historial: Oportunidade, Orcamento y OportunidadeAnotacao usan trait History (auditoría completa).

Trampas frecuentes

Trampa 1 — Lead que es cliente real: Si el cliente seleccionado ya tiene tipoLead=0, los campos nombre/email/CPF quedan readonly en la oportunidad. No intentes editarlos ahí — usa el módulo Cliente.
Trampa 2 — Oportunidad concluida no vuelve atrás: Cuando OportunidadeSituacao = CONCLUIDO, el botón "Convertir para contrato" desaparece, lembretes/contactos/tareas se ocultan. No hay reapertura automática — hay que crear nueva oportunidad.
Trampa 3 — Permiso "oportunidadesProprias": Si el vendedor tiene esa ACL marcada, ve solo las oportunidades donde él es responsable. Esto también filtra Presupuestos (subquery JOIN). Gestores deben tener ACL completa.
Trampa 4 — Solapamiento de comisión: VendedorComissao valida que no haya dos períodos solapados para el mismo perfil. Si error al guardar, revisar fechas anteriores.
Trampa 5 — FormaContato (modelo) vs FunilContato (enum): Son dos cosas distintas. La oportunidad usa el enum fijo; los contactos individuales (timeline) usan el modelo customizable.

Galería de pantallas

Funil
Funil
Oportunidade
Oportunidade
Campanha
Campanha
Formacontato
Formacontato
Lembrete
Lembrete
Tarefa
Tarefa
Orcamento
Orcamento
Converter
Converter

Preguntas frecuentes

¿Cómo empezar a usar este módulo?

Configure los pre-requisitos listados arriba, haga un teste en ambiente seguro (o con pocos registros), valide con el equipo, y solo después active en producción.

¿Necesito permiso especial para acceder?

Sí. Cada rol (operador/supervisor/admin) tiene permisos distintos. Confirme con el administrador del Quaza.

¿Puedo integrar con sistemas externos?

Vía API REST del Quaza. Webhooks notifican eventos importantes. Consulte el equipo técnico para credenciales.

¿Qué pasa si hay error?

Los logs quedan en el panel de tareas/auditoría. Configure alertas (email/Slack) para fallas críticas — no confíe en nadie mirando log manualmente.

¿Cómo acompañar cambios?

Cada registro tiene histórico (timestamp, usuario, acción). Use el filtro de auditoría para rastrear modificaciones sospechosas.

¿El módulo funciona multi-filial?

Sí — vía centro de costo (filial) atribuido al asiento. Reportes filtran por filial.

Documentos relacionados

  • Cliente — Cadastro y tipoLead
  • Contrato y Fatura — Lo que se crea al convertir oportunidad
  • Comisiones — Configuración detallada de comisión por servicio
  • Mapa — Reserva de puerta vinculada a oportunidad
  • Ventas — Plan de ventas y servicios

Preguntas frecuentes

¿Puedo tener varios funnels (ej. Residencial, Empresarial)?
Sí. Crea funnels distintos con sus propias etapas. Cada oportunidad va en uno solo.
¿Qué pasa si elimino un Lead con oportunidad abierta?
La oportunidad queda huérfana — además, libera reservas de puerta en Mapa. Mejor cancelar la oportunidad primero.
¿Cómo veo qué campaña trae más conversión?
Campaña tiene FK desde Oportunidad. En la vista "Oportunidades" puedes filtrar/agrupar.
¿Diferencia entre Tarea CRM y Tarea Operacional?
Tarea CRM (este módulo) tiene su propio enum de situaciones y se ve solo dentro de la oportunidad. Tarea Operacional (módulo Tarea/Proyecto) es para el equipo técnico/proyecto.