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CRM — Funil de vendas e oportunidades (PT)

CRM — Funil de vendas e oportunidades

CRM — gestão do funil de vendas do provedor: do primeiro interesse de um possível cliente até o fechamento do contrato.

Esta página mostra como usar o módulo CRM do Quaza para acompanhar quem ainda não é cliente, mas demonstrou interesse (o lead): registrar a oportunidade, movê-la pelas etapas do funil de vendas, anotar cada contato, montar uma proposta (orçamento) e, quando o negócio fecha, converter tudo em um contrato. Voltada para o time comercial do provedor — vendedores e quem coordena as vendas.

Resumo em uma linha: a oportunidade é a ficha de um negócio em andamento com um interessado. Ela tem um responsável (o vendedor), uma qualificação (1 a 5 estrelas), uma etapa dentro de um funil e uma situação (Andamento → Convertido, ou Cancelado). Quando o cliente aceita a proposta, você clica em Converter para contrato e o lead vira cliente ativo.

Nesta página:

Quando usar (e quando NÃO usar)

O CRM é o antes da venda: serve para organizar e acompanhar interessados que ainda não fecharam contrato. Use-o quando alguém liga, manda mensagem ou aparece pedindo informação de plano — e você quer registrar esse contato para não perder a venda.

Use o CRM quando…	NÃO é aqui — vá para…
Registrar um interessado que pediu informação de plano	—
Acompanhar em que ponto da negociação cada lead está	—
Anotar ligações, e-mails e conversas com o interessado	—
Montar uma proposta (orçamento) para o lead	—
Marcar um lembrete para retornar o contato	—
Fechar a venda e gerar o contrato do cliente	Contrato (o botão Converter já abre o assistente)
Vender um produto ou serviço avulso para quem JÁ é cliente	Vendas avulsas
Editar o cadastro de um cliente já ativo	Cliente

Passo a passo — do interesse ao contrato

Passo	Ação	Onde
1	Tenha um funil com etapas. O provedor já vem com um funil padrão (ex.: Contato → Interesse → Follow-up → Proposta aceita). Se quiser ajustar as etapas, isso é feito uma vez nas configurações.	CRM → Configurações funil
2	Cadastre a oportunidade. Clique em Adicionar oportunidade e preencha nome do negócio, dados do interessado (nome, e-mail, telefone, CPF/CNPJ), a forma de contato inicial e a qualificação em estrelas.	CRM → Oportunidade
3	Registre cada contato. Na aba Contatos da oportunidade, lance toda ligação, e-mail ou conversa — com observação e duração — para ter o histórico completo.	Oportunidade → aba Contatos
4	Mova pela etapa certa. Conforme a negociação avança, arraste o cartão da oportunidade para a próxima etapa no quadro do Funil (ou troque a etapa pela ficha).	CRM → Funil
5	Monte a proposta. Na aba Orçamentos, crie um orçamento com título, prazo de validade e os itens/valores da oferta para mandar ao interessado.	Oportunidade → aba Orçamentos
6	Crie um lembrete de follow up. Use Adicionar lembrete para o sistema te avisar de retornar o contato em X dias — o aviso aparece no cartão do funil no dia marcado.	Oportunidade → Adicionar lembrete
7	Fechou? Converta. Clique em Converter para contrato: o assistente confirma os dados do cliente e abre a criação do contrato. A oportunidade passa para Convertido e o lead vira cliente.	Oportunidade → Converter para contrato

Ciclo de vida da oportunidade

Ciclo de vida de uma oportunidade: do primeiro interesse do lead ate a conversao em contrato (ou o cancelamento). O vendedor conduz; o sistema registra cada estagio.

Glossário

Termo	O que é
Lead	Um possível cliente: alguém que demonstrou interesse mas ainda não fechou contrato. No Quaza o lead fica guardado junto ao cadastro de clientes, marcado como lead até a venda fechar.
Oportunidade	A ficha de um negócio em andamento com um lead. Reúne responsável, qualificação, etapa do funil, contatos, orçamentos e lembretes daquele negócio.
Funil	O conjunto ordenado de etapas pelas quais uma oportunidade passa (ex.: Contato → Interesse → Follow-up → Proposta aceita). Representa o caminho da venda. Você pode ter mais de um funil.
Etapa	Cada coluna do funil. Indica em que ponto da negociação a oportunidade está. As etapas são definidas pelo provedor e têm uma ordem.
Qualificação	Uma nota de 1 a 5 estrelas que indica o quanto aquele lead é promissor / quente. As oportunidades aparecem ordenadas pela qualificação (mais estrelas primeiro).
Responsável	O vendedor dono da oportunidade. Por padrão é quem cadastrou. Se o provedor configurar, cada vendedor pode ver apenas as oportunidades das quais é responsável.
Campanha	Uma ação comercial que originou o contato (ex.: feira, indicação premiada, anúncio de bairro). Serve para saber de onde vieram os leads.
Forma de contato	O canal usado para falar com o lead: telefone, SMS, e-mail, WhatsApp, Telegram ou outro. Usada tanto na origem da oportunidade quanto em cada contato registrado.
Orçamento	A proposta comercial montada para o lead, com título, prazo de validade (em dias) e valor. Fica ligada à oportunidade.
Lembrete	Um aviso de follow up: “voltar a falar com o lead em tal dia”. Fica pendente até você concluí-lo e aparece no cartão do funil na data marcada.
Converter	A ação de transformar a oportunidade ganha em contrato: confirma os dados do cliente, abre o assistente de contrato e marca a oportunidade como Convertido.

Configuração / pré-requisitos

Para começar a cadastrar oportunidades, basta existir um funil com etapas — o resto é opcional e ajuda a organizar melhor. Se a tela reclamar que “este funil não possui etapas”, configure o funil primeiro.

Funil com etapasCRM → Configurações funil

Cria os funis e suas etapas (nome, ordem e se a etapa aparece no quadro do funil). Sem ao menos uma etapa, não é possível salvar uma oportunidade. O provedor normalmente já deixa um funil padrão pronto.

Formas de contatoCRM → Forma de contato

Lista os canais que aparecem ao registrar um contato na oportunidade (Telefone, SMS, E-mail, WhatsApp, Telegram…). Já vem com os canais comuns cadastrados; ajuste se quiser acrescentar ou desativar algum.

CampanhasCRM → Campanha

Opcional. Cadastre suas ações comerciais (feira, indicação, anúncio) para poder marcar de qual campanha cada oportunidade veio e medir o que dá mais resultado.

Tela de Oportunidades — listagem e detalhe

Listagem

Em CRM → Oportunidade você vê todas as oportunidades em uma tabela. As colunas mostram o código, a qualificação em estrelas, o nome do negócio, o cliente/lead, o funil, a etapa atual e a situação. A lista já vem ordenada pelas oportunidades mais bem qualificadas (mais estrelas primeiro). Use Adicionar oportunidade (canto superior direito) para criar uma nova.

CRM → Oportunidade

Detalhe (ficha da oportunidade)

Ao abrir uma oportunidade, a ficha reúne tudo do negócio em abas:

Geral — nome do negócio, dados do lead (nome, e-mail, telefone, CPF/CNPJ), forma de contato inicial, qualificação, situação, funil e etapa, responsável e campanha. Tem ainda um campo para anotações rápidas e uma linha do tempo com o histórico.
Contatos — cada ligação, e-mail ou conversa registrada (veja a seção Contatos comerciais ).
Informações — campos extras que o provedor pode ter criado para aquela etapa do funil (aparece só quando existem campos configurados).
Orçamentos — as propostas montadas para o lead (veja Orçamentos ).
Tarefas — tarefas comerciais ligadas à oportunidade.

No topo da ficha aparecem os botões de ação: Ver lead (abre o cadastro do interessado), Converter para contrato, Adicionar lembrete e, quando o provedor usa o mapa de rede, Consultar viabilidade (verifica se há rede no endereço do lead).

O Funil — quadro de etapas

A tela CRM → Funil mostra as oportunidades como cartões organizados em colunas — uma coluna por etapa, lado a lado, no estilo quadro de tarefas. Cada cartão traz o nome do negócio, o lead, as estrelas de qualificação e atalhos para e-mail e WhatsApp. No topo você escolhe qual funil ver e o período (de/até).

Dica: para avançar a negociação, basta arrastar o cartão de uma coluna para outra. A etapa da oportunidade muda na hora — não precisa abrir a ficha.

CRM → Funil

Cada coluna mostra o total de oportunidades naquela etapa. Quando uma oportunidade é convertida, o cartão fica destacado em verde; se for cancelada, fica em cinza/vermelho. Lembretes de follow up com data para hoje aparecem como um aviso no próprio cartão.

Situações da oportunidade

Toda oportunidade tem uma situação que resume em que pé está o negócio:

Situação	O que significa	Próxima ação
Andamento	Negócio aberto, em negociação. É o estado de toda oportunidade nova.	Trabalhar os contatos e mover pelas etapas até fechar ou desistir.
Convertido	O negócio foi ganho: a proposta foi aceita e a oportunidade virou contrato. O lead passou a cliente ativo.	Acompanhar o contrato no módulo de contratos.
Cancelado	O negócio foi perdido ou desistido. A oportunidade sai do fluxo ativo.	Nenhuma — serve de histórico do que não fechou.

A situação vira Convertido automaticamente quando você conclui a conversão em contrato. Você não precisa mudá-la à mão nesse caso.

Contatos comerciais

Na aba Contatos de cada oportunidade você registra todo toque com o lead. Clique no botão do canal usado (Telefone, E-mail, WhatsApp…) e preencha:

Forma de contato — o canal (já vem selecionado pelo botão que você clicou).
Data — quando o contato aconteceu.
Duração — quanto tempo durou (útil em ligações).
Observação — o que foi conversado.

A tabela de contatos soma automaticamente quantos contatos já foram feitos e o tempo total dedicado àquele lead — informação que também aparece na listagem de oportunidades. Esse histórico ajuda qualquer vendedor a retomar a conversa de onde parou.

CRM → Oportunidade → abrir → aba Contatos

Orçamentos (propostas)

O orçamento é a proposta comercial que você monta para o lead. Crie pela aba Orçamentos da oportunidade ou pela tela CRM → Orçamento. Cada orçamento tem:

Título — um nome para a proposta (ex.: “Proposta Plano 300MB”).
Prazo (dias) — por quantos dias a proposta vale.
Valor total e moeda — o valor da oferta.
Responsável e observações.

Listagem de orcamentos: codigo, oportunidade vinculada, titulo da proposta, prazo de validade em dias, valor total e situacao (Habilitado).

CRM → Orçamento

Lembretes de follow up

O lembrete evita que um lead esfrie por falta de retorno. Na ficha da oportunidade clique em Adicionar lembrete: o sistema pergunta em quantos dias, a que hora e com qual mensagem você quer ser lembrado de voltar a falar com o interessado.

Onde o lembrete aparece: no dia marcado, ele surge como um aviso no próprio cartão da oportunidade dentro do Funil. Na tela CRM → Lembrete você vê todos os lembretes pendentes, com oportunidade, cliente, título, descrição, previsão e situação.

Listagem de lembretes: oportunidade, cliente, titulo, descricao, previsao (data/hora) e situacao Pendente em destaque.

Um lembrete fica Pendente até você concluí-lo (depois de retornar o contato) ou cancelá-lo. Ao salvar uma oportunidade nova, o sistema já oferece criar um lembrete de follow up para você não esquecer.

CRM → Lembrete

Conversão em contrato

Quando o lead aceita a proposta, é hora de transformá-lo em cliente. Na ficha da oportunidade, clique em Converter para contrato. O assistente faz duas etapas:

Confirma os dados do cliente — revise/complete o cadastro (nome, documento, endereço) e clique em Avançar.
Cria o contrato — abre o assistente de criação de contrato para escolher plano, vencimento e demais condições.

Ao concluir, a oportunidade passa para Convertido e, se o interessado era apenas um lead, ele vira cliente ativo automaticamente. A partir daí o relacionamento segue pelos módulos de Contrato e Cobrança .

CRM → Oportunidade → abrir → Converter para contrato

Pegadinhas frequentes

“Este funil não possui etapas.” Você não consegue salvar a oportunidade porque o funil escolhido está sem etapas. Cadastre ao menos uma etapa em CRM → Configurações funil antes de criar oportunidades.

Lembrete só aceita data futura. Não dá para criar um lembrete com hora já passada nem com dias negativos. Escolha um horário posterior ao atual.

CPF/CNPJ duplicado. Se você informar um documento que já existe no cadastro, o sistema pergunta se quer aproveitar o cliente existente em vez de criar outro. Confira antes de confirmar para não duplicar o cadastro.

Telefone e e-mail são validados. Ao salvar a oportunidade, o telefone e o e-mail do lead precisam estar em formato válido — senão o campo fica marcado em vermelho e não salva.

“Só vejo minhas oportunidades.” Se o provedor ativou a visão por responsável, cada vendedor enxerga apenas as oportunidades das quais é o responsável. Isso é intencional; quem coordena pode ver todas.

Cliente já ativo não se edita aqui. Se a oportunidade for de alguém que já é cliente, os dados dele ficam só leitura na ficha. Para alterá-los, use a tela Cliente .

Converter não aparece em oportunidade já convertida. Os botões Converter, Consultar viabilidade e Adicionar lembrete somem quando a oportunidade já está Convertida — o negócio já foi fechado.

Excluir oportunidade libera reservas de rede. Se a oportunidade tinha uma reserva de porta no mapa de rede, removê-la cancela essa reserva. Tenha certeza antes de excluir.

Perguntas frequentes

Qual a diferença entre lead e cliente?

O lead é um interessado que ainda não fechou contrato; o cliente já tem contrato ativo. No CRM você trabalha o lead; quando ele aceita a proposta e você converte, ele vira cliente.

Preciso cadastrar o cliente antes de criar a oportunidade?

Não. Ao adicionar a oportunidade você já informa nome, e-mail, telefone e documento do interessado, e o sistema cria o lead automaticamente. Só na conversão ele vira cliente completo.

Para que servem as estrelas de qualificação?

Indicam o quanto o lead é promissor (1 a 5 estrelas). A listagem mostra primeiro as oportunidades mais bem qualificadas, ajudando você a priorizar quem tem mais chance de fechar.

Como movo uma oportunidade para a próxima etapa?

No quadro do Funil, arraste o cartão da oportunidade para a coluna da etapa desejada. A etapa muda na hora. Também dá para trocar a etapa abrindo a ficha da oportunidade.

Posso ter mais de um funil?

Sim. Você pode criar funis diferentes (por exemplo, um para vendas residenciais e outro para empresas), cada um com suas próprias etapas. No quadro do Funil você escolhe qual deseja ver.

O lembrete envia e-mail ou mensagem ao cliente?

Não. O lembrete é um aviso interno para o vendedor (“voltar a falar com o lead em tal dia”). Ele aparece no cartão do funil e na tela de lembretes — não é enviado ao interessado.

O que acontece com a oportunidade depois que eu converto?

Ela passa para a situação Convertido e fica como histórico. O lead vira cliente ativo e o relacionamento continua nos módulos de contrato e cobrança.

Perdi a venda. Devo apagar a oportunidade?

Não precisa. Marque a situação como Cancelado — assim ela sai do fluxo ativo, mas o histórico de por que não fechou fica registrado, o que ajuda em análises futuras.

Como sei de qual ação de marketing veio o lead?

Marque a campanha na oportunidade. Cadastre suas ações em CRM → Campanha (feira, indicação, anúncio) e selecione a campanha de origem em cada oportunidade.

Onde vejo tudo que já conversei com o lead?

Na aba Contatos da oportunidade ficam todas as ligações, e-mails e conversas registradas, com a soma de quantos contatos e o tempo total dedicado. A linha do tempo na aba Geral também mostra o histórico.

Quero vender um serviço extra para quem já é cliente. Uso o CRM?

Não. O CRM é para conquistar quem ainda não é cliente. Para vender algo avulso a um cliente ativo, use Vendas avulsas .

Por que o botão “Consultar viabilidade” não aparece?

Ele só surge quando o provedor usa o mapa de rede com um integrador ativo. Sem isso, a verificação de viabilidade no endereço do lead não fica disponível na oportunidade.

Documentos relacionados

Vendas avulsas — vender produtos e serviços avulsos para quem JÁ é cliente.
Contrato — o contrato gerado quando a oportunidade é convertida.
Cliente — cadastro do cliente (e do lead) trabalhado no CRM.
Cobrança — o que o novo cliente passa a pagar depois do contrato.